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NON C’E’ EXPORT SENZA MISSIONE COMMERCIALE

  • 18 Mar, 2015
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  • Agenzie di Rappresentanza, Canale di Vendita, Distributore, Export, Importatore, INCOTERMS, Made in Italy, Meeting, Missione Commerciale, PMI,

Visitare i potenziali clienti è un passo indispensabile per vendere all’estero

Vendere all’estero è un must per la maggior parte delle PMI che vogliono crescere, lo sappiamo. Che per farlo non ci si possa improvvisare ma serva una strategia, un piano export ed un orizzonte temporale a medio-lungo termine è forse meno scontato, ma altrettanto fondamentale.

Partendo da tali presupposti sono molte le attività che vanno considerate per riuscire a vendere all’estero e tra queste ve ne sono alcune che non possono essere fatte dalle nostre scrivanie ma che vanno svolte fisicamente, nello specifico la visita ai potenziali clienti e clienti esistenti e la visita e/o la partecipazione alle fiere di settore.

Il contatto personale con il potenziale partner è tanto più importante quanto più il brand è sconosciuto. Nessun ristoratore chiederà un meeting con un funzionario della Coca-Cola per inserirla nella sua offerta, gli basterà acquistarla presso un qualsiasi supermercato; ma probabilmente tutti i costruttori pretenderanno un meeting con un rappresentate (sai esso funzionario, agente, consulente) di un potenziale fornitore prima di concretizzare il primo ordine. E lo stesso varrà per importatori e grossisti.

Per la maggior parte delle PMI italiane la scelta sulla strada da percorrere è quasi scontata dato che pochi brand hanno le caratteristiche della Coca-Cola. Ecco che per fare export va considerata la necessità di investire risorse temporali e finanziarie in missioni commerciali.

Le missioni commerciali nei paesi europei sono abbordabili perché richiedono viaggi brevi, relativamente economici, che non necessitano di visti o incartamenti burocratici. Le missioni intercontinentali invece richiedono più risorse sia temporali sia monetarie ed una preparazione su temi quali la logistica intercontinentale, gli incartamenti burocratici, gli standard qualitativi, la contrattualistica internazionale che in Europa spesso assumono meno rilevanza.

 

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Leggi l’articolo sul Giornale delle PMI

18.03.2015

 

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