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LA PROPOSTA COMMERCIALE

  • 9 Ott, 2014
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  • Contract, Export, Giornale PMI, Made in Italy, PMI, Proposta Commerciale,

Uno step fondamentale per vendere all’ estero è entrare in contatto con società, potenziali partner, coerenti con la nostra offerta commerciale in termini di posizionamento e target clienti. Una volta che tale potenziale cliente è stato individuato, verificato l’interesse, magari incontrato, viene il momento di formulare una proposta commerciale idonea.

Di sicuro molte caratteristiche di tale proposta saranno figlie del mercato e del prodotto che si vuol vendere. Nonostante ciò, vi sono alcuni cardini su cui poggia la struttura dell’offerta. Tali cardini nello specifico sono:

1. INCOTERMS, ovvero la resa con la quale intendiamo vendere il nostro prodotto.
La più comune e cautelativa è la resa ex-works (specificando il luogo di carico del prodotto), detta anche franco fabbrica. Altre rese di trasporto prevedono che il prodotto possa essere trasportato in luoghi di transito (aeroporti, porti, magazzini di smistamento, etc.) o direttamente presso il destino richiesto dal cliente.

2. TERMINE DI PAGAMENTO, ovvero quale vogliamo sia il termine con cui il nostro partner gestirà i pagamenti. Il più cautelativo è ovviamente il pagamento anticipato, che è anche il meno desiderato dal cliente. Altrimenti possiamo proporre 30, 60 , 90, etc gg di pagamento data fattura o fine mese.

3. PRICING, ovvero quale sarà il valore che vogliamo dare alla nostra offerta. La struttura del pricing può essere strutturata in svariati modi ma genericamente possiamo proporre:

a) Una scontistica che lavora su prezzi lordi e/o quantità
b) Un prezzo netto fisso oppure variabile per quantità
c) etc

Il pricing viene poi influenzato da campagne promozionali, situazioni di stock, obiettivi di mercato (es. vendita sottocosto), lancio nuovi prodotti

4. MINIMO D’ORDINE, ovvero il numero minimo in termini di valore o pezzi che imponiamo per rendere la gestione dell’ordine interessante. Anche in tale caso le considerazioni per impostare un minimo d’ordine risentono di molte variabili tra le quali quelle poco fa accennate in merito al pricing.

5. SUPPORTO MARKETING, ovvero come intendiamo sostenere il cliente nella sua attività di sell out. Un cliente che inizia a lavorare con un nuovo fornitore avrà necessità di pubblicizzare i prodotti e in tale attività un supporto a monte è spesso apprezzato (e utile per penetrare nel mercato in modo efficiente).

Ciascuno dei punti sopra descritti meriterebbe di essere trattato a sé date le moltissime sfumature che racchiude.

Leggi l’articolo sul Giornale delle PMI

 

09.10.2014

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