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AGENZIE DI RAPPRESENTANZA PER L’EXPORT

  • 23 Gen, 2015
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Quando decidiamo di vendere il nostro prodotto all’estero dobbiamo avere ben chiaro chi saranno i futuri partner che proporranno la nostra offerta e ci rappresenteranno al consumatore finale.
La scelta del partner a cui affidarsi può dipendere dalla tipologia di prodotto che abbiamo, dal target a cui ci rivolgiamo (che potrebbe differire da stato a stato), dalla situazione di mercato nella quale ci troviamo ad operare, dal segmento di mercato che vogliamo servire e da altri fattori contingenti.

Detto ciò, all’interno del piano commerciale di ciascuna ditta che voglia esportare i suoi prodotti, la scelta della rete di distribuzione a cui affidarsi è un passo cruciale per ottenere dei risultati interessanti. Gli intermediari tipo sono inquadrabili nelle seguenti categorie:

1. Grossisti
2. Dettaglianti
3. Agenti
4. Distributori
5. Società di servizi
6. Società controllate/consociate/affiliate

Questo non significa che questi saranno gli unici soggetti a cui rivolgere le nostre attenzioni ma è probabile che saranno loro a finalizzare per lo meno la vendita.

Qualora il nostro prodotto non sia riconosciuto grazie ad un brand forte e consolidato nel mercato target, qualora la nostra offerta si trovi a competere con concorrenti consolidati nel territorio, qualora il target sia un soggetto difficile da avvicinare direttamente, in tale contesto la scelta di un’agenzia di rappresentanza può rivelarsi la più indicata.
Chi è l’agente di commercio?

1. È il primo cliente perché su di lui si “condensano” le richieste, le aspettative, le esigenze dei clienti di competenza e quindi riuscire nel soddisfare le sue esigenze significa soddisfare il mercato.

2. È un imprenditore. Dobbiamo rispettare la sua organizzazione del lavoro e le sue attività. Possiamo sicuramente con lui dialogare e cercare di migliorare il suo ed il nostro risultato, ma non dobbiamo mai dimenticare che un agente vive di vendite e di relazioni che le generano.

3. È un professionista. Serietà, rispetto, servizio e collaborazione devono essere atteggiamenti reciproci. Se l’approccio aziendale è di questo tipo ne uscirà una collaborazione proficua, diversamente ci si troverebbe a scontrarsi con colui che deve proporci e tale condizione inciderebbe negativamente sulle vendite.

Ascoltando, condividendo, proponendo, chiedendo, conoscendo e guadagnando la fiducia della nostra rete di agenti guadagneremo in conoscenza del territorio e in fatturato.

 

Leggi l’articolo sul Giornale delle PMI

23.01.2015

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